我国的下沉市场有多大？
——覆盖约10亿人口。
但如此庞大的群体，有效触达、充分挖掘的手游，并没有几个。
相对于出海，国内的下沉市场，或许是更触手可及的增长点。
但，怎么切入？
01市场：占据中国人口3/4的“大多数”，未被充分挖掘
在我国，1/4的人口，生活在仅占国土面积5.36%的发达城市间，余下占据我国人口3/4，近10亿的居民，分布在近95%的国土之上。
史玉柱：“真正的最大市场是在下面，不是在上面，中国的市场是金字塔形的，越往下越大。”
当互联网人口红利的最优一、二线城市消费市场，趋于饱和的状态下，布局下沉市场，开垦中小城市及次级县城的消费潜力，已成为当下厂商获新增收的重中之重。
企鹅智酷《2019-2020下沉市场网民消费与娱乐白皮书》指出，下沉市场网民人均每月消费62元左右，与一、二线城市网民人均消费87元，差距并不大。
数据来源：企鹅智酷
该份白皮书指出，下沉市场内青年群体比中年消费群体，更具消费潜力以及更高的消费意愿。从细分消费门类来看，根据年龄分层，我们可以明显看出下沉市场主力消费方向为“买道具”与“买皮肤/服装”。
其中58%付费用户集中付费于游戏内道具，而另一大消费方向，则着重于购买游戏皮肤与服装，人群占比达54%。
数据来源：企鹅智酷
自拼多多大获成功后，现阶段的各行业皆意识到下沉市场消费群体的重要性。
随着移动游戏行业迈入存量时代，为何针对发达城市消费群体的营销模式，在下沉市场总是感觉差了点意思？
因为，在下沉市场买量获新的“流量思维”，并不完全适用。
小结：
流量战场”已逐渐向“存量市场”倾斜。
DataEye研究院认为：如今，秉着“以人为本”的消费者服务比拼也卷了起来，而“下沉市场”作为新的获客战场，游戏厂商应当仔细审视下沉市场用户的需求与偏好，了解“他们”才能有效触达“他们”。
占据我国人口3/4的下沉市场用户，在拼多多、趣头条等应用的成功下，充分证明其潜在的消费潜力。反观拼多多、趣头条的病毒式传播，皆避不开一个重要因素——熟人社交传播。
在颇有“返璞归真”意味的下沉市场，“买量思维”获客的局限性与有限性，相对一、二线城市，在下沉市场暴露的更加明显，归根结底这种粗暴的传递模式，无法有效打开用户口碑，就无法在注重于“熟人社会”交际的下沉市场，进行广泛的传播。
其次，随着我国经济的快速发展，下沉市场用户互联网设备渗透率的日渐提高，互联网信息的爆炸化传递，不仅仅带来了一、二线城市消费意识的变革，下沉市场用户的消费决策，消费驱动阈值也随着高度碎片化的信息，进行着同步提升。
02案例：下沉市场掘金先行者，怎么成功的？
近来，“出海”作为游戏厂商最为热议的话题，中重度游戏该如何出海聚拢了绝大多数的目光，而在相对出海并不具备优势中小厂商，特别是休闲、网赚类的游戏厂商，已经开始通过下沉市场主要的娱乐软件，以传统的买量获客方式尝试掘金了。
透过DataEye-ADX手游数字营销10、11月报，我们可以清晰见得休闲网赚类游戏，在下沉市场最主要的短视频平台——快手，不断提高买量力度。另一主力平台——今日头条，也有同样趋势。
DataEye-ADX 手游数字营销10月报——媒体篇
DataEye-ADX 手游数字营销11月报——媒体篇
从10月投放快手大盘比重75.36%，在11月一路攀升至85.28%。发达城市式的“输入模式”，能否助力厂商吃透下沉市场？
“有用户就有市场，就能盈利”
在休闲网赚类游戏之中，休闲棋牌玩法游戏，以门槛较低，玩法普适为获客的基本点，同时也利于泛游戏用户在短时间内转化。
拥有深厚群众基础，且深受下沉市场用户喜爱的棋牌玩法游戏，我们在复盘这类游戏公司的过程中，DataEye研究院发现了一家颇具参考性的公司——“家乡互动”。2017—2020该公司营收为2.62亿、4.40亿、5.65亿、7.72亿，持续平稳增长，归属净利润为1.19亿、2.04亿、2.07亿、3.91亿——堪比稳健“印钞机”。
数据来源同花顺财经——家乡互动财务指标
作为一家在线棋牌游戏开发兼运营及分销商，家乡互动通过超70+移动程序，为用户提供超500+款游戏的服务。
透过家乡互动的招牌产品之一《微乐斗地主》来看，该公司并未以买量作为获客增长点。
DataEye-ADX《微乐斗地主》近两年买量投放趋势
随后我们发现，该公司自2017年推出“私人房卡”功能后，使其税后利润得到了相当明显的增长，但该模式存在一定政策风险。
我们通过对“私人房卡”的观察，我们发现这种摒弃“买量思维”，主打熟人社交的方式，相当契合下沉市场用户“熟人社交同乐”的特点，同时也成为了《微乐斗地主》触达用户驱动消费的关键。中重度游戏之中，也不乏切入下沉市场的成功案例，结合大热的出海话题来看。“低配吃鸡”的《Free Fire》，则是从“下沉市场”切入“成熟市场”最具代表性的案例。
该产品以主抓海外下沉市场，通过精准的市场、产品定位，抛弃FPS游戏高质拟真的游戏制作思路，以用户游戏的流畅体验度为核心，贴合配置较低的用户群体，打差异化获客思维，使其产品从东南亚、拉美地区一路席卷全球。
小结：
透过《Free Fire》的成功来看，越是地域跨度大，人口基数高，贫富差异大的国家，从下沉市场切入用户的机会也就越大。
同时我们可以发现这两款游戏，切入下沉市场的核心角度，分别为传播过程中的“熟人社交”获客与产品定位“适用低配机型”获客。
03总结：切入下沉市场的三个关键点
游戏高度优化，适配各类机型才能保证用户游戏体验。
当下，玩家对于品质要求的日益提高，优质的游戏体验仍是玩家付费最重要的驱动关键，低品质，低服务质量游戏产品的市场机会仍会以可以目见趋势收窄。
从根据手游兴趣TGI分布来看，下沉市场消费群体TGI指数明显高于100，表明下沉市场对于游戏的兴趣偏好均高于全体网民，而其中能够主抓线下同乐的“棋牌”（116）、“休闲益智”（112）类游戏，TGI指数最高；而较为依赖硬件设备质量的增强游戏体验的“飞行射击”（107）、“角色扮演”（105）类手游，则是一、二线城市网民的主要偏好类目。
数据来源：企鹅智酷
根据以上数据，我们不难发现，不受硬件设备条件影响的“棋牌”、“休闲益智”类游戏，相当受到下沉市场用户的欢迎，而其他相对兴趣偏好强度较弱的游戏类型，皆在一定程度上受到了硬件设备的限制，从而影响到游戏用户的体验。在DataEye研究院看来，《原神》为何通杀海内外，其中一个重要的观点即：“让下沉市场用户，感受到手机也能玩到高品质的移动游戏，良好的游戏体验，耳目一新的手游开放世界玩法，促使游戏体验较为匮乏的下沉市场玩家，进行互相种草。”
《2020后浪生存图鉴》
再结合，95后与00后人群手机使用分布来看，中低端类型手机，仍是绝对的主力用户群体，其中即将占据消费市场主力地位的95后人群，中端手机使用仍占大盘的50%。因此，不断优化产品，突破硬件设备带来限制，在当下尤为重要。
“短视频”是实现线上触达下沉市场用户的重要手段。
根据QuestMoblie的统计数据指出，下沉市场MAU同比增长最快的软件应用中，有三个属于短视频类软件。
其中以短视频平台快手为例，我们可以清晰见得，在买量市场整体缩减的情况下，快手在买量投放上的增长明显。
DataEye-ADX 快手近半年买量投放趋势
在强调注意力经济的今天，短视频平台虽并不能高效的影响口碑传播，但短视频平台有着能够填补用户大量空白、碎片化时间的特点，结合现阶段休闲网赚类游戏厂商不断提高的买量力度来看，短视频平台已成为厂商用广告触达用户的重要渠道。
在体量巨大的下沉市场空间内，随着互联网信息传递的加快、新兴媒介短视频平台的崛起，无论消费能力几何的用户，都会随着信息扁平化一同获得相同的信息。
“熟人社交”的分享经济，是下沉市场的传播关键。
如今，消费者之间通过微博、微信群、朋友圈这些社交行为的横向传播，已成为当下消费者获取信息的主要方式。而在主打“熟人社交”的下沉市场，该特点尤为显著。基于用户人际交流沟通将“有趣”、“猎奇”的创意内容，进行内容营销，则是抓住下沉市场熟人社交，进行口碑传播的核心。但买量作为获客的基本盘，对于营销预算充足的厂商而言，买量投放仍是打开市场声量，巩固产品对于用户的认知，行之有效的措施之一。当下，如何透过创意的买量素材制作，结合有趣、猎奇的内容营销活动，通过下沉市场活跃的社交媒介，达到“星火燎原”的传播效果，则是现阶段厂商，在下沉市场进行营销活动，必将面临的重大挑战。
总结：
我们认为：透过短视频平台抓取“注意力”，以游戏优化为低、中高度机型带来普适性，在下沉市场依靠有趣的内容“熟人社交”进行传播，是切入下沉市场必须抓住的三大关键节点。
中重度游戏同样可借力这三大关键点，如加入一个低门槛的、公平的休闲类玩法（甚至对此开发新的APP或H5游戏、云游戏），让用户轻易上手，公平对战，再如可以做一个轻量版产品。最后，加入熟人传播属性，配合地推。以此作为“阶梯”，再接入中重度产品本身。
总体而言，下沉市场用户， 并没有想象的那么陌生。
